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外贸越来越难做了?告诉你如何利用搜索引擎高效开发客户!

时间:2021-04-16 10:10:00  来源:企鹅号  作者:外贸lucky

文/外贸lucky

不知不觉从事外贸行业已经5年多了,这些年一直靠着公司分配的询盘过活。但公司网站本来没什么询盘,能分到我的就更少了,所以业绩你们可想而知。

去年开始,公司为了拓展业务,给我们新增了主动开发客户渠道,希望每个业务员都能学会自己去找客户。

说实话,这不是我第一次接触主动开发了。前两年,自己有在网上摸索过关于谷歌开发的方法和技巧。可惜的是实操下来效率极低,常常忙活一天也搜索不到几个好的目标客户,所以最后也就放弃了。

还好这次公司给我们配备了外贸客户开发软件,经过一段时间的学习实践,现在的我手上每天都有优质客户可以跟进,终于不用再伸手要询盘、等询盘了。

下面跟大家分享下我日常开发客户、分析客户的方法,希望对从事外贸的你能有帮助。

第一步:客户定位分析

软件功能有很多,黄页、地图、品牌、社交媒体、海关数据等等,但我最先用的是搜索引擎,也就是通过关键词方案找目标客户。

那么如何设定正确有效的关键词呢?

最直接有效的方法就是分析已经合作的老客户,研究下他们网站上About us介绍,看看这些客户的自我介绍经常会出现什么词,进而做好产品关键词和供应链的提炼。

以我们公司产品为例,我研究了几个美国市场的合作客户网站,发现最常用的类目关键词是“bearing”,供应链角色是“supplier”。

不过我没有按照这个去搜索,而是根据苏维智搜客服给我的思路,又去分析了产品的供应链,最终把目标锁定在了分销商上。

理由是,我发现大多数的外贸人都会把目光集中在了品牌商、进口商这些大客户身上,同行竞争非常大。而对于分销商这些中小客户却不怎么关注,一是因为很多人认为这些分销商不会进口他们的产品,二是因为很多分销商并不去参加展会,也很少在B2B发询盘,一般不容易找到他们,所以竞争要小很多。

第二步:引擎精准搜索

确认好关键词方案后,就可以开始进行搜索了。

原始的手动搜索通常需要输入一大串搜索指令,比如:“bearing”-CN -Alibaba -ebay -amazon -P.R.China -China”,但这也只是基本过滤了一些常见的B2C、B2B及国内网站,想要进一步获取更加精准的信息,还得借助其他各种复杂的插件、指令……不仅效率非常低,还很难找到真正有价值的客户信息

但是,我通过苏维智搜就简单多了,不需要翻外网,不需要掌握任何搜索指令,直接输入产品关键词,一键点击搜索,只需几秒钟,精准的国外客户网站刷刷刷就全部出来了,与传统人工搜索相比,效率一下提高了十倍都不止。

搜索结果中,第一家公司看起来不错,直接进入官网仔细了解,发现这是一家老牌的轴承分销商,在美国各个州都有业务,产品分类也和我们公司生产的也很匹配。

但要进一步判断是否为对口客户,还得进行深度的背调分析。

这时候,客户画像就是神助攻。

一键点击,老板、采购、高管等关键决策人的姓名、身份、职位、邮箱、社交账号全部一步获取,哈哈,终于不用去发info、sales邮箱,收到一大堆退信了。

采购信息也是一目了然,原来这家公司一直在从中国进口,是个真正有采购需求的优质买家。

竟然还有强大的全景地图功能,我拖着鼠标在上面溜达了半个小时,把公司规模和周边环境摸了个透。

不仅如此,大数据还根据我搜索的这一个客户,智能推荐了多个类似高质量客户,这些都是我的潜在“猎物”,后面可以好好利用起来。

第三步:海关数据分析竞争优势

这就结束了?当然没有!

知己知彼百战不殆,为了更好地了解分析这个客户,我又利用海关数据对它进行了深度解构和调研,挖掘出了更多有价值的信息。

1、客户目前在国内有28个供应商,供应链比较分散,初步判断被撬动的难度适中,考虑后面可以以某一优势产品为契机,切入客户采购系统。

2、通过了解客户每次采购的数量和重量,发现其采购实力很不错。

3、通过对客户的采购时间分析,判断出了客户下次采购可能发生的时间,这样后面可以在恰当的时间联系客户,提高成功率。

以上就是我开发客户的主要步骤了,目前算是小有成绩,成交了4个订单和2个样品单,开发信的回复率也基本维持在30%左右。

如果你也正在从事外贸工作,如果你也刚好没有资源、没有询盘,不妨试试借力工具。大数据时代,缺的不是客户,而是如何吸引客户的内容以及沟通谈判的能力。所以,我们千万不要把过多的精力放在如何找客户这件事上,而是更多地思考如何有效分析客户、跟进客户、打动客户,这样才能让自己的努力事半功倍!



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