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奕昕传媒:想要做好电商直播卖货,这些直播策划方案必须得清楚

时间:2020-08-06 15:23:44  来源:  作者:

奕昕传媒发现,随着薇娅、李佳琦的爆红,越来越多的企业、机构、个人纷纷投入到电商直播行业,要做好电商直播卖货,一定需要有一套完整的电商直播策划方案,需要人、货、场三方面配合共建。

1、人:主播、立人设

不论是快手、淘宝直播、还是抖音,任何一个成名的KOL、主播必然都有自己鲜明的人设。

在电商化现在这个以“人”带货的年代,立一个辨识度高,不被轻易取代的人设,非常重要。

一个具备鲜明人设的明星、主播或网红,至少在很长一段时间内是很难被替代和复制的,而且可以形成独特的自我标签。

2、如何选主播

主播如何选择、需要具备什么能力?

考察tips:

(1)说服力强、能控场

(2)人设符合卖品

(3)观众/路人缘好

奕昕传媒

5W表达技巧——自我/商品介绍

who—是什么,化妆师/穿搭师/厨师?

what—有什么特长?可以给大家分享什么?

when—今天带来什么?固定直播时间是什么时候?

where—我在哪里给大家进行直播,这里都有什么?

why—为什么你们要关注我,关注我的理由是什么?

主播需要具备口语表达能力、肢体表现能力以及特殊情况的应变能力,能随时调节现场的气氛和观众互动,并引导用户去下单购买。

奕昕传媒

货:货品选择技巧

货的好坏,直接决定直播卖货的成败,商家毕竟也是靠卖货吃饭的。如何选择货品呢?

(1)款式多样

新款、经典、其他类目、福利秒杀比例最好是5:3:1:1

(2)价格梯度

a:根据粉丝画像和购买力分配比例

如果你的粉丝群体特别年轻,那么他们的单价购买力不会特别强,不会花很多钱去买一件单品。

一般30以上的粉丝都会有一定经济基础的,相对于来说,产品的价格可以稍微高一点。

奕昕传媒

b:遵循二八定律

除了根据粉丝画像去设定价格以外,还有遵守20%的商品相对来说价格比较高的,80%的商品价格适用于大部分粉丝购买力的。

(3)差异化

品类优势不冲突,一个品类商品不超过3件。

如果直播间只卖夏装、童鞋,那么品类会略显单一;

如果直播间品类多样化,就会网罗更多的人进入直播间,因此品类一定要丰富,尽量避免品类的优势互相冲突。

(4)种草·洗粉

直播间可以有1到2款商品不为售卖,作为预告种草用。

在我们持续直播的时候,会沉淀一批忠实的用户,如果你有一批这样忠实的粉丝,可以通过直播,推荐更加优质的产品,帮助提升粉丝购买力。

奕昕传媒

(5)销量与评价

每一次直播,做好直播复盘,记录好基础销量和好评率,直播间购买转化率,为下一次直播做好优化准备。

(6)网红爆款

网红爆款可能不是商家原有的产品,而是可以拉近粉丝之间距离的产品。选一款时下非常火爆的网红爆款,可以快速吸引粉丝眼球,增加点击率和互动。

(7)赠品·优惠

除了做限量抢购外,优惠福利是电商卖货的标配。

有没有组合装、套装、礼包装的产品,单品上面有没有折扣、优惠券等,全场是否有满减、满赠活动等。

这些具体的方案,要根据每场活动的商品、目的商讨制定。



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